Verhandlungen
Eine Verhandlung ist eine Gesprächsform, bei der gegensätzliche Interessen besprochen werden, um ein langfristiges, stabiles Ergebnis zu erreichen, welches die Interessen & Motive beider Parteien miteinbezieht.
Generell sind wir bereit in etwas zu investieren (Geld, Zeit oder Energie), wenn der Nutzen des dafür zu erhaltenden Produktes bzw. Ergebnis größer erscheint, als sein Preis.
Der Nutzen kann dabei
- auf Fakten basieren, z.B. Zahlen belegte Ergebnisse, die mit der Investition erreicht werden können.
- auf subjektivem Empfinden basieren, z.B. SoftSkills oder alle Faktoren, die mehr auf einem Gefühl anstatt auf konkreten, messbaren Werten basieren. Dazu gehört auch der subjektiv empfundene Erholungswertes eines Urlaubs, als Beispiel aus dem privaten Bereich.
- auf der Beseitigung eines derzeitigen Problems basieren, z.B. Probleme, die nach der Investition nicht mehr vorhanden sind.
Zwei Methoden haben sich für mich bislang bewährt
- die Harvard Methode
- die Angebot-& Nutzenkommunikation
Diese wende ich in Kombination an.
Was dieses Modul für dich tun soll?
Verhandlungen können Stress erzeugen - meist in den Fällen, in denen wir insgeheim selbst daran zweifeln, dass durchsetzen zu können, was wir wollen. Durch die hier erwähnten Methoden, reduzieren wir den Stress. Du erlangst Sicherheit in Verhandlungen und erhältst einen Fundus an Techniken und Sätzen, die du easy einsetzen kannst. Sodass beim Gedanken an "Verhandlungen" keine negative Assoziation mehr besteht.
Man könnte meinen, dass Arbeitgeber von diesem Modul nicht begeistert sein könnten. Doch das ist nicht richtig. Zum einen benötigt jeder Mitarbeitende Verhandlungskompetenz. Denn wie im Modul Verhandlungskompetenz erwähnt, verhandelt ein(e) Mitarbeiter(in) an ca. 200 Arbeitstagen für den Arbeitgeber und an einem Tag für sich selbst. Verhandlungskompetenz aufzubauen ist wichtig.
Zum anderen ist der Faktor Geld ein Wesentlicher. Es ist nie die reine Hauptmotivation, einen Job gut zu machen, aber dennoch ist es einfach die Währung der heutigen Zeit. Mitarbeitende gut entlohnen zu können ist ein Ziel, das für jeden Arbeitgeber erstrebenswert ist und auch ein Wettbewerbsfaktor. Bei WIN-WIN Strategien in der Verhandlung profitieren immer beide Partien. Das liefern von Wert durch den Mitarbeitenden bedarf einer Wertschätzung - auch monetär.
Die Vorbereitung
- nutze Deine Leistungsbilanz. Du findest alles was du dazu brauchst im Modul Leistungsbilanz.
- kenne den fairen Marktpreis. Dies gilt z.B. genauso für den Aktienpreis, für den Immobilienpreis, aber auch für den Marktwert im Bezug auf Deinen Job. Hilfestellung zur Ermittelung des fairen Marktwertes findest Du hier.
- sammle objektive Kriterien, Argumente und Handlungsoptionen, als Grundlage für das Gespräch.
- vereinbare einen Termin. Dies dient dazu, dass du genügend Zeit zur Vorbereitung hast, aber auch Dein Gegenüber nicht überrumpelt wird. Strategisch sinnvoll ist eine Verhandlung natürlich nach positiven Ereignissen, wie z.B. einem erfolgreichen Projektabschluss. Aber auch abseits solcher Ereignisse, lässt sich sicherlich ein Termin finden. Gute Schlagworte sind "über eine Weiterentwicklung zu sprechen", "über zukünftige Aufgaben- und Verantwortungsbereiche", oder "über bisherige Leistungen und zukünftige Entwicklungen" sprechen zu wollen. Damit weiß meist jeder Leser, was ihm blüht :)
- In fast jedem Unternehmen gibt es Mitarbeitergespräche. Dort kannst du jedes Jahr und damit regelmäßig Bonus-, Gehalts-, oder Zielvereinbarungen verhandeln. Dann weißt du auch schon genau, zu welcher Zeit im Jahr Du dich auf die Gehaltsanpassungen vorbereiten kannst und kannst das ganze Jahr über die Leistungsbilanz füttern.
- Lege Dein Ziel fest. Auf Basis Deines fairen Marktwertes solltest Du nun einen klaren Gehaltswunsch festlegen. Überlege dir dabei auch, was das Gehalt ist, dass du gerade noch so akzeptieren würdest. Im Harvard-Konzept gibt es dazu die BATNA (mehr dazu weiter unten). Lege auch fest, was du als Alternativen forderst, falls dein Gegenüber das Wunschziel nicht akzeptieren will oder kann.
- Berücksichtige bei allen Forderungen das
Modul
Rahmenbedingungen. Dort legen wir fest, was du brauchst, um möglichst mit wenig Stress arbeiten zu können. Diese Aspekte sind enorm wichtig und können ebenfalls Teil der Verhandlung sein, wenn sie nicht darüber hinaus problemlos gewährt werden können.
Die Angebot- & Nutzenkommunikation für die Argumentationsaufbereitung
Nimm Deine Leistungsbilanz zur Hand.
- Formuliere zu jeder Leistung einen Nutzen. Deine Leistung sind Stärken, die dich auszeichnen und besonders machen oder Ergebnisse, die Du erzielt hast. Der Nutzen sind die Dinge, die das Unternehmen oder Deine Vorgesetzten durch Deine Leistungen erhalten. Sicherheit, Kosteneinsparungen, Status, Umsatz, zufriedenen Kunden, Zeiteinsparungen.... Achte dabei auch darauf, dass du Nutzen mit echtem Mehrwert für Dein Gegenüber nennst. Hilfestellung dazu, findest du ebenfalls im Modul Leistungsbilanz.
- Verbinde Deine Leistung mit dem Nutzen in einem Satz (Argument). <Deine Leistung>...das bedeutet für Sie...<den Nutzen>.
- ein Extra-Tipp: verwende bei der Formulierung des Nutzens Analogien. Denn Dein Gegenüber kauft nicht Deine Leistung, sondern den Nutzen. Durch Analogien schaffst du es, ein wirksames emotionales Gefühl zu übermitteln.
Nimm nun Deine ausgearbeiteten Argumente zur Hand. Du kannst diese jetzt mit der "5-Satz-Methode" verbinden. Behalte Dir dabei noch ein Ass im Ärmel, welches Du erst spontan in der Verhandlung selbst ausspielen kannst.
- Ein Einstieg der Interesse weckt (lasse dort direkt einen Nutzen erkennen): z.B. "durch meinen Einsatz in den letzten 6 Monaten, konnten wir den bislang wichtigsten Kunden für das Unternehmen zufriedenstellen und uns Folgebeauftragungen sichern. Dies wird es uns leichter machen, die angestrebte Rendite zu erwirtschaften."
- Argument (1): z.B.: "Zum einen äußerte sich der Kunde äußerst positiv über meine Projektmanagement-Fähigkeiten. Er wüsste nicht, wie man es besser machen könnte. Dies schafft Vertrauen in uns als Unternehmen und dass wir wissen, wie man Projekte aufzieht. Auch für andere Neukunden ist das ein enormer Vorteil, wenn diese wissen, dass das bei uns läuft."
- Argument (2): z.B.: "Zum anderen trage ich erheblich zur Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit bei. Ich habe mir Feedback dazu aus meinem Team eingeholt, welches ich Ihnen auch gerne zur Verfügung stellen kann. Auch habe ich meine eigene Stresskompetenz ausgebaut, was mich dazu befähigt, besser auf meine eigene Gesundheit zu achten und einen der wichtigsten SoftSkills des 21. Jahrhundert darstellt. Dies bedeutet für Sie, dass sich weniger Sorgen machen müssen, dass Ihnen die Mitarbeiter wegbrechen."
- Argument (3) - das stärkste (neben dem Ass): z.B. "Darüber hinaus habe ich mit einem weiteren Kunden einen Folgeauftrag an Land gezogen. Dies ist bereits vertraglich fixiert. Dadurch binden wir den Kunden enger an uns, was auch weitere Folgebeauftragungen in Aussicht stellt. Und wir haben im nächsten Jahr 100% mehr Umsatz mit diesem Kunden als in diesem Jahr."
- Schlusssatz - mit einem Call to Action: "Demzufolge habe ich damit massiv auf die Umsatz- und Wachstumsziele des Unternehmens eingezahlt und darüber hinaus, in Zeiten des Fachkräftemangels, sichergestellt, dass wir genügend Top-Mitarbeiter zur Verfügung haben, die uns dabei helfen, die gewünschten Renditen zu erzielen. Und aus diesen Gründen sehe ich eine Gehaltsanpassung in Höhe von XY Euro als absolut angemessen."
+ Dein Ass- welches du in den Ärmel steckst, jedoch noch nicht ausspielst.
Hilfestellung zur Festlegung der Höhe
- wie erwähnt ist es wichtig deinen Marktwert und eine Einigungszone zu kennen.
- in fast allen Unternehmen gibt es politische Spielchen. Ich habe einmal den Fehler gemacht, 20% Gehaltserhöhung zu fordern, von denen ich dann nur 18% bekommen haben, rein aus politischen Gründen. Der Entscheider musste wiederum vor seinem Vorgesetzten zeigen, dass er meine Forderung herunter gehandelt hat. Mir wurde auf Rückfrage transparent dargelegt, dass wenn ich 22% gefordert hätte, ich meine eigentlich beabsichtigten 20% erhalten hätte. Was ich damit meine? Setze lieber ein bisschen höher an, als Dein Ziel ist.
- Wenn du die Einigungszone gut einschätzen kannst, weil du z.B. zuverlässige Informationen dazu erhalten hast, dann nenne einen konkrete Zahl. Dies nennt man in den Verhandlungstechniken einen "Anker", der psychologische Wirkung hat. Der Anker ist dabei eine Zahl, die sich gut begründen lässt.
- Wenn du die Einigungszone nicht gut einschätzen kannst, kannst Du eine Spannen nennen z.B. "für vergleichbare Positionen werden, zuverlässigen Quellen und Recherchen zufolge, ca. XY Euro bezahlt. Dies sind XY Euro mehr als ich heute...deshalb halte ich eine Anpassung um XY Euro als angemessen".
- Auch kann ein sogenannter "Testballon" kann gestartet werden. Dabei wird einen Zahl ins Spiel gebracht, ohne diese als explizite Gehaltsforderung auszugeben. Dies ist nochmal eine Strategie, wenn man sich nicht sicher ist, was man verlangen kann.
Was tun, wenn ein Gegenvorschlag für ein Gehalt kommt, das niedriger ist, als das Wunschgehalt?
Hier gibt es zwei bewährte Reaktionen:
a) zusammenzuzucken, sich schütteln und schweigen. Die Gegenpartei wird dann dazu gebracht mit sich selbst zu verhandeln und das Angebot in Frage zu stellen. Denn die erzeugte Pause wird von den meisten gegenüberstehenden Parteien nicht ausgehalten.
b) das Angebot offen ablehnen mit den Worten: "Das ist nicht genug". Nun ruhig bleiben, eine Pause aushalten können. Auch hier kommt in den meisten Fällen die Gegenpartei nochmal zu Wort und kommt entgegen.
Die Harvard-Methode für die Gesprächsführung
Das MINDSET der Harvard-Methode
Trenne Mensch & Position von der Sache.
Es geht um die Interessen beider Parteien, und nicht deren Positionen.
Schaffe Entscheidungsoptionen.
Die Grundlage sind stets objektive Beurteilungskriterien und Maßstäbe.
- Es geht weder um die gegenüber sitzende Person am Verhandlungstisch, noch deren Position. Es geht rein um die Sache auf Basis objektiver Kriterien.
- Nenne stets erst die Interessen und Überlegungen und die daraus abgeleitete Schlussfolgerung, bevor du Forderungen nennst (im Fahrplan habe ich diesen Punkt "Übergangssätze" genannt).
- Spreche über die Zukunft (zukünftige Leistungen, Ziele, Interessen) und nicht über die Vergangenheit.
- Nenne eigene Interessen und schlage die Brücke zu denen Deines Gegenübers: "Wenn ich das richtige verstehe, wollt ihr, dass wir ..... Dies ist unser gemeinsames Interesse. Es wäre doch ungünstig für alle Beteiligten wenn,....(Worst Case Szenario einfügen)
- Bleib ruhig bei Gegenargumenten. Reagiere nicht emotional. Merke: Es geht rein um die Sache auf Basis objektiver Kriterien. Bei Gegenargumenten: Stelle die Warum frage. Warum ist das wichtig? Damit erfährst du dahinter liegende Interessen.
- Überlege: Was könnte die andere Partei davon haben, wenn du XY verdienst?
- Den Kuchen größer machen: Es geht darum, dass nicht einer gewinnt und einer verliert, sondern dass beide Parteien profitieren. Was könnte man gemeinsam machen? Ziel ist, dass am Ende kein Zugeständnis einer Partei an die andere besteht, sondern das eigenen Ziel, als eine Maßnahme zur Umsetzungs eines gemeinsamen Ziels deklariert werden kann.
- Den Fokus immer wieder auf die Interessen lenken.
- solange Du Wert und Nutzen schaffst, und das tust du sicherlich, gibt es überhaupt keinen Grund, "Schiss" vor Gehaltsverhandlungen zu haben. Du brauchst weder Selbstzweifel noch Ängste zu haben, wenn es um Deine Leistung und damit Dein Gehalt geht. Erzielst du gute Ergebnisse, ist eine Gehaltsverhandlung mehr eine "Gehaltsanpassung", als eine "Gehaltserhöhung".
Allgemeine DONT´s
- in Gehaltsverhandlungen: nutze als Argumente niemals hohe Lebenshaltungskosten, Defizite von Kollegen oder subjektive Kriterien. Fokussiere dich rein auf objektive Kriterien.
- Verwende als Antwort auf eine Argumentation Deines Gegenüber nicht die Worte "Nein" oder "Aber". Dies baut Fronten auf.
- Verschränke nicht die Arme. Dies ist eine enorm abwehrende nonverbale Kommunikation.
- Fokussiere dich nicht auf das was du alles haben willst. Sondern rein auf objektive Kriterien und den Nutzen, den du stiftest. "Probleme sind die Goldadern der Wirtschaft" - dies zeigt, dass der Nutzen und die Problemlösung der Schlüssel sind zu mehr Gehalt. Genau dies schafft die Vorbereitung mit der Leistungsbilanz.
Hilfestellungen zur Einwandbehandlung
Trotz bester Verhandlungskünste ist es nicht immer so, dass der andere das WIN-WIN Angebot annimmt - und das ist ganz normal. Es wäre eine irrationale Muss-Annahme, wenn Du davon ausgehen würdest, dass der andere annimmt. Jeder hat das Recht abzulehnen. Der Stress entsteht dann, wenn wir nicht bereit sind die Konsequenzen zu ziehen. Nämlcih entweder zu akzeptieren wie es ist oder andere Alternativen nutzen z.B. Arbeitgeber wechseln, mit anderen Kunden zusammenzuarbeiten, etc.
Wichtiges Module dazu
